ΚΑΙΡΙΑ ΣΗΜΕΙΑ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ

Γράφει ο Μάνος Μεγαλοκονόμος, Πρέσβυς ε.τ

Αγαπητοί συμπατριώτες,
Το κείμενο που ακολουθεί δεν είναι μόνο προϊόν μακροχρόνιας (35 χρόνια) εφαρμογής της τεχνικής διαπραγματεύσεων στον στίβο της διεθνούς άμιλλας ούτε μιάς περα απ' αυτήν διδασκαλίας σε Σχολές της Δημόσιας Διοίκησης της ίδιας τεχνικής τα τελευταία δώδεκα χρόνια απο τον γράφοντα. Το κείμενο που ακολουθεί δεν είναι επίσης απλώς έκφραση προσωπικών σκέψεων ή θεωριών ή ακαδημαϊκής ενασχόλησης αλλά αποτύπωση των διεθνώς παραδεδεγμένων βασικών κανόνων της διπλωματίας και της διαπραγμάτευσης που διδάσκεται σε όλα τα αγγλοσαξωνικά κυρίως Πανεπιστήμια της Ευρώπης και της Αμερικής.
Οι βασικές αρχές της Διαπραγμάτευσης έχουν τις εξής αρχές: Πρώτη αρχή συνίσταται σε μιά έννοια που αποκαλείται "Καλύτερη Εκτός Συμφωνίας Εναλλακτική Λύση" . Δηλαδή όταν προχωρεί κάποιος σε μιά διαπραγμάτευση προσπαθεί να επιτύχει μια΄κατάσταση καλύτερη απο την κατάσταση στην οποία θα βρισκόταν ή θα βρεθεί αν δεν επιτευχθεί καμία συμφωνία. Δεν προχωρεί δηλαδή σε συμφωνία και υπογραφή αν το αποτέλεσμα είναι χειρότεο απο την κατάσταση στην οποία βρισκόταν προηγουμένως.
Η σχέση δυνάμεων με τον αντίπαλο στην διαπραγμάτευση κρίνεται ακριβώς απο την σχέση που υπάρχει μεταξύ της δικής μας "Καλύτερης Εκτός Συμφωνίας Εναλλακτικής Λύσης" και της "Καλύτερης Εκτός Συμφωνίας Εναλλακτικής Λύσης" του αντιπάλου. Αν η πρώτη, η δική μας, είναι καλύτερη απο εκείνη του αντιπάλου, τότε διαπραγματευόμαστε άνετα γιατί και να μη συμφωνήσουμε θα παραμείνουμε σε καλύτερη θέση απο εκείνη του αντιπάλου. Η σχέση αυτή συνιστά την καλούμενη "Διαπραγματευτική Δύναμη".
Πέρα απ' αυτήν υπάρχουν και δύο ακόμη βασικά στοιχεία που επηρεάζουν το αποτέλεσμα μιάς διαπραγμάτευσης. Είναι ο χρόνος και η πληροφόρηση. Για τον χρόνο διατυπώνονται πολλές συναφείς μ' αυτόν προϋποθέσεις (συγκυρία πολιτική, συγκυρία οικονομική, συγκυρία στήριξης απο φίλιες δυνάμεις, συγκυρία ευκαιριών, συγκυρία τεχνολογίας κ.α.). Κοντολογίς το στοιχείο του χρόνου πρέπει να επιλέγεται απο τον κάθε διαπραγματευόμενο με την απαραίτητη πρόβλεψη ότι η συγκεκριμένη στιγμή θα του προσπορίσει πλεονεκτήματα σημαντικά προκειμένου να έχει το καλύτερο για τον εαυτό του αποτέλεσμα στο τέλος της διαπραγμάτευσης.
Η πληροφόρηση αφορά εκείνες τις πληροφορίες που μπορούμε να έχουμε εμείς για τον αντίπαλο και εκείνες που μπορεί να έχει εκείνος για εμάς και που μπορούν να δώσουν εκατέρωθεν δυνατότητες πιέσεως για την επίτευξη του επιθυμητού απο τον καθένα αποτελέσματος. Όσες περισσότερες αδυναμίες του αντιπάλου γνωρίζουμε τόσο καλύτερο θα είναι το αποτέλεσμα για εμάς. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχει ο αντίπαλος για εμάς τόσο χειρότερο θα είναι το αποτέλεσμα για εμάς. Οι πληροφορίες αφορούν επίσης όλες τις παραπάνω κατηγορίες (αδυναμίες πολιτικές, αδυναμίες οικονομικές, αδυναμίες στήριξης απο φίλιες δυνάμεις, αδυναμίες απο έλλειψη ευκαιριών, αδυναμίες τεχνολογίας κλπ).
Αν τα παραπάνω ληφθούν υπ' όψιν, τίθενται δύο κρίσιμα και σχεδόν υπαρξιακά για την Ελλάδα ερωτήματα:
Υπάρχει κανείς σώφρων έλληνας πολίτης που κρίνει ότι αυτή τη στιγμή η χώρα μας βρίσκεται σε ισχυρή θέση αναφορικά με τις παραπάνω προϋποθέσεις;
Υπάρχει κανείς σώφρων έλληνας πολίτης που κρίνει ότι αυτή η στιγμή είναι η καταλληλότερη για να αποφασισθούν με την προσεχή επίσκεψη εδώ του τούρκου πρωθυπουργού και του μισού υπουργικού του συμβουλίου τα κρίσιμα θέματα που μας απασχολούν με τη χώρας του;
Οι απαντήσεις σας προς τους αρμοδίους χειριστές και διαχειριστές.